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Kaizen Café

Questions d'entrepreneurs

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En quelques mots :

Comment démarcher? Ou comment entrer en contact avec quelqu’un que je ne connais pas et qui pourrait être un partenaire ou un client potentiel ? Dans cette vidéo je souhaite vous proposer une perspective différente, qui va à mon sens beaucoup vous aider dans cet exercice difficile.

Transcription :

Bonjour et bienvenue dans Kaizen Café, une émission dans laquelle je réponds à une question que se posent les entrepreneurs solo et indépendants et la question du jour, c’est comment démarcher? Ou comment entrer en contact avec quelqu’un que je ne connais pas ? Donc ça, forcément, c’est un enjeu pour les entrepreneurs parce que quand vous démarrez, vous n’avez peut être pas encore de réseau auprès de la clientèle que vous souhaitez aborder.

Et du coup, vous vous retrouvez dans une situation où vous devez aller au contact de gens que vous ne connaissez absolument pas. Et ce n’est pas toujours facile. Du coup, je voulais vous proposer en fait une perspective intéressante qui va à mon sens beaucoup vous aider dans cet exercice qui est difficile. Et cette perspective, en fait, c’est de se mettre un peu à la place de la personne que vous allez cibler. Cette personne, elle est occupée, elle a ses propres préoccupations, elle a son propre emploi du temps, probablement chargé et en fait, répondre à votre sollicitation, c’est quelque chose qui n’est absolument pas neutre.

C’est vous consacrer du temps, de l’énergie. Et du coup, c’est normal que pour la personne en face, ce soit quelque chose d’important. Du coup, tout l’enjeu pour vous va être d’identifier. Qu’est ce qui va être important pour la personne en face? Qu’est ce qui lui donne un intérêt à vous recevoir, à vous répondre? Tout simplement à vous voir pour prendre un café? En fait, qu’est ce qui va être suffisamment intéressant pour la personne en face pour qu’elle vous consacre ce temps et cette énergie?

Cette question, elle est cruciale et elle n’est pas forcément facile. C’est aussi pas forcément ce à quoi vous vous attendiez. Parce qu’au final, si vous ne connaissez pas encore très bien votre cible, vous ne savez pas encore quels sont les enjeux. Quelles sont les grandes questions sur lesquelles vous allez pouvoir faire levier pour les contacter? Donc au début, probablement que ça va être un peu « try and error ». Donc vraiment essayer de voir ce qui marche. On voit ce qu’on va voir, ce qui ne marche pas.

Donc, il va falloir vous dire OK, je vais contacter cette personne en lui disant par exemple, que je peux l’aider sur tel point et que j’aimerais m’entretenir avec elle pour voir un peu quelle est sa situation à elle et quelles sont les solutions envisageables. Et du coup, ça, il va falloir cibler quelle est la problématique, essayer et voir si c’est bien ça. Et une fois que vous aurez un peu mis le pied dans la porte, c’est l’idée.

C’est de vraiment creuser avec cette première personne pour mieux comprendre votre cible. Et du coup, la prochaine fois, vous saurez d’autant mieux comment communiquer la personne suivante. Dans tout ça, il y a un point qui est vraiment crucial, c’est de se comporter en tant qu’humain vraiment. N’oubliez pas que même si vous êtes à un stade où vous envoyez beaucoup d’email un peu générique, vous ne connaissez pas la personne, etc. C’est quand même une personne qui est en face de vous qui va recevoir votre email.

Et du coup, plus vous arriverez à la traiter personnellement, plus vous arriverez à établir vraiment une relation humaine avec elle. Plus il y a de chances pour que le contact se passe bien et que les échanges entre vous et cette personne se lance. Donc, il s’agit aussi de faire vos “devoirs” sur la personne ou peut être vous renseigner, comprendre à l’avance qui elle est, comment vous allez pouvoir l’aborder. Quel est son Business. Quels sont ses enjeux?

Voilà tout renseignement que vous pourriez avoir avant est bon à prendre et vous aidera à établir le contact d’une façon humaine en comprenant bien quel est l’enjeu de la personne. Donc, pour résumer rapidement, si vous voulez démarcher des gens que vous ne connaissez pas encore, l’enjeu, c’est vraiment de comprendre qu’est ce qui va les intéresser? Qu’est ce qui va faire, qu’est ce qui est suffisamment intéressant pour qu’ils vous consacrent du temps et de l’énergie? Et si vous n’arrivez pas avec cette proposition de valeur en échange de leur temps et de leur énergie, il n’y aura pas de résultat.

Donc vraiment, voilà. Essayez de voir ce que vous pouvez leur apporter. Ce qui pourrait les intéresser et c’est ça qui va faire la différence pour vous. J’espère que cette perspective vous a aidé. N’hésitez pas à me laisser un peu vos réactions en commentaire. Et on se retrouve très bientôt pour un autre épisode de Kaizen Café à bientôt.

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