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Kaizen Café

Questions d'entrepreneurs

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En quelques mots :

L’impression qu’on a souvent quand on débute, quand on est à notre compte, c’est qu’on est en train de se vendre soi, à notre prospect. C’est ainsi qu’on retrouve souvent l’expression “se vendre”. Dans cette vidéo, je vous invite à changer de point de vue sur le sujet.

Transcription :

Bonjour et bienvenue dans Kaizen Café, une émission où je vous parle des questions qui préoccupent les entrepreneurs solos et les indépendants. Aujourd’hui, ce n’est pas tellement une question dont je voulais parler, mais plutôt d’un sentiment que les prestataires de services indépendants ressentent souvent fait quand ils démarrent, quand ils ont à se vendre pour la première fois. Et justement, je viens d’utiliser cette expression “se vendre”.

En fait, voilà l’impression qu’on a souvent quand on débute, quand on est prestataire de services, c’est qu’on est en train de se vendre soi, à notre prospect.

Et du coup, forcément, c’est une sensation qui est assez désagréable. Si, par exemple, si on refuse notre offre, on a l’impression que c’est nous qui venons de nous essuyer un refus. Voilà, si on essaye de se vendre, on a vraiment l’impression de quémander, etc. Donc c’est pas du tout, en fait, une attitude qui est positive, qui est saine, qui est agréable. Et pourtant, c’est un peu l’expression qui est récurrente, justement, chez les prestataires de services.

Je dois me vendre, je dois apprendre à me vendre, etc. En fait, je voulais vous dire quelque chose de très important à ce sujet, à mon sens, qui est que ce n’est pas soi qu’on est en train de vendre. C’est une offre qu’on est en train de vendre. Je pense que déjà avec ça, vous avez compris.

Là où je voulais en venir, c’est quand vous êtes en train de démarcher un client un prospect, vous n’êtes pas en train de lui dire achète moi, vous êtes en train de lui dire voilà, j’ai créé une offre de service. Je pense que cette offre correspond à ton besoin. Est-ce que tu veux acheter, cette offre. Et ce n’est pas moi que je vends, c’est une offre que je vends.

Donc ce petit switch là, à la fois mentale et à la faute de vocabulaire. C’est ça qui va tout changer pour vous et qui va vraiment vous aider à vendre et à ne pas avoir l’impression que vous êtes en train de vous vendre et du coup, de vous mettre personnellement en jeu. Ça crée en fait la petite distance qui est nécessaire entre vous et le travail que vous faites. Vous n’êtes pas la personne que vous êtes en train de vendre, c’est votre service que vous êtes en train de vendre.

Donc, le mot clé là-dedans ? Forcément, c’est “offre” pour pouvoir vendre une offre et ne pas vous vendre, vous ? Encore faut-il formaliser une offre. C’est vraiment le conseil que j’ai pour vous. C’est même si vous êtes en train de débuter que vous cherchez un petit peu ce que vous allez proposer à vos clients.

Le mot “offre”, en fait, est vraiment capital et je vous conseille très fortement de commencer par avance à formaliser ce que vous proposez pour que ce soit bien plus facile dans les interactions avec vos prospects de dire Voilà, c’est ça que je suis en train de te proposer d’acheter. Est-ce que ça te convient ou pas? Et en fait, il y a aussi une angoisse chez les indépendants de formaliser cette première offre. Mais c’est une angoisse qui n’a pas lieu d’être.

Parce que, en fait, en proposant un cadre à vos prospects, ça va être bien plus facile pour vos prospects de vous dire ça.

C’est quelque chose qui me convient, mais pas totalement. Je changerais bien tel aspect ou tel aspect parce que j’ai besoin de plus ou j’ai besoin de moins.

En fait, tout va être négociable dans ce cadre-là, mais ça va être bien plus facile pour vos prospects de vous dire si ce que vous avez à vous proposer lui convient ou pas.

Si déjà, c’est vous qui avez fait l’effort de poser un cadre, de faire une proposition un peu formalisée. Si vous êtes dans une démarche, voilà tout et tout est possible tout est imaginable. C’est beaucoup plus facile pour votre prospect de se projeter et de se dire OK. Ce que cette personne a proposé ça va me correspondre ou non. Voilà.

Donc, c’est ce dont je voulais vous parler aujourd’hui. Souvenez-vous ou vous n’êtes pas en train de vous vendre vous. Vous vous êtes en train de vendre votre offre.

C’est le mot clé. J’espère que ça vous a été utile. Je vous retrouve bientôt pour un autre Kaizen Café.

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