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Kaizen Café

Questions d'entrepreneurs

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En quelques mots :

Tous les entrepreneurs connaissent cela : des personnes semblent intéressées per notre offre, mais ensuite rien ne se passe… Comment transformer ses prospects en clients avec plus de facilité ? Voici quelques pistes.

Transcription :

Bonjour et bienvenue dans cette nouvelle édition de Kaizen Café, une émission dans laquelle je réponds à une question que se posent les entrepreneurs solos et indépendants et la question du jour, c’est comment transformer mes prospects en clients. Souvent, cette question, c’est une question qui m’est posée par des entrepreneurs un peu plus débutants qui ont peut-être quelques pistes. Peut-être qu’ils voient passer un message ou une annonce comme quoi telle personne cherche telle compétence. Du coup, ils se disent Ah, c’est bon pour moi, je vais répondre.

Ou alors des personnes qui sont entrées en contact avec des clients potentiels. Mais les discussions n’aboutissent pas, ce genre de situation. Si tout ça vous parle cette vidéo est pour vous. Et en fait, c’est en croisant souvent avec les personnes qui me posent cette question, souvent je me rends compte, c’est qu’ils vont répondre à un prospect. Ils vont identifier un prospect, discuter avec lui. Mais on ne passe pas par une phase d’offre, c’est à dire que on va dire je suis là, je peux répondre à ce besoin pour vous, mais on ne va pas formaliser en fait, ce qu’on peut apporter au client.

Et quand la discussion se passe comme ça, quand il n’y a pas de formalisation de ce qu’on peut apporter au client, ça rend les choses très difficiles pour le client parce qu’il n’a pas fait le référentiel nécessaire, les informations nécessaires pour dire oui. En fait, il est beaucoup plus facile de dire oui à quelque chose qui est très posé, très formalisé que de dire oui à on ne sait pas quoi en fait, que de dire oui à je peux tout faire.

En fait, tant que le client n’a pas les informations nécessaires, c’est normal qu’il n’y ait pas de passage à l’action de son côté. Pour remettre un peu en situation, imaginez. Voilà quelqu’un cherche par exemple une assistante virtuelle pour l’aider sur ses factures et deux profils différents vont le contacter. Le premier profil va dire Ah ben oui, moi, je suis assistant virtuel. Je sais tout faire. N’hésitez pas. Prenons contact et le deuxième profil va lui dire oui.

Moi, je suis assistante virtuelle. Et justement, vous parliez des factures. C’est quelque chose que je fais. J’ai tel forfait. C’est un forfait mensuel. Je m’occupe de toutes vos factures. Ça coûte tant et tout ça, est inclus dedans. Est-ce que ça vous parle ? C’est beaucoup, beaucoup plus facile de dire oui à la deuxième personne parce qu’on sait immédiatement ce à quoi on peut s’attendre. On sait à quoi on va dire oui, on sait combien ça va coûter.

On sait quelles vont être les livrables. Tout ça rend la vie super facile à votre client, alors que dans le premier cas de figure, mettons que vous étiez la seule personne à contacter ce client. Et bien, c’est au client, finalement, de faire tout le travail pour vous, de faire tout le chemin pour vous, c’est à dire qu’il va devoir vous dire voilà. Moi, j’ai besoin de ça. Moi, j’ai besoin de ça. Qu’est ce qui se passerait si on incluait ça ?

Si on incluait ça à combien, ça me reviendrait, etc. Et tout ça, en fait, c’est beaucoup d’efforts à faire pour lui. Et très peu de clients vont être volontaires pour faire cet effort. Donc, en fait, il ne faut pas faire travailler votre client dans cette phase de vos échanges. C’est à vous d’être force de proposition et d’arriver avec une offre pour que votre client soit plus susceptible de dire oui.

Et ce à quoi vous pensez sans doute en écoutant, c’est oui, mais ok. Mais si je cible mal ce que le client veut. Je risque de m’essuyer un refus. Et oui, tout à fait, vous risquez ça. Mais en fait, il est beaucoup plus facile pour votre client de vous dire OK. Cette offre, je l’ai lu, mais elle ne me correspond pas tout à fait. Et ce qu’on pourrait changer, ça et ça que voilà, d’entamer là encore, la discussion complète point par point de ce qui lui correspondrait. Et même si vous vous essuyez un refus complet, en fait, à partir du moment où vous êtes arrivé avec une offre. Ce refus va pouvoir être expliqué. Et cette explication, elle va vous être super précieuse parce que vous allez mieux comprendre, en fait, quels sont les enjeux de votre client type. Et du coup, vous allez pouvoir rectifier, peut être créer une nouvelle offre ou ajuster votre offre existante.

Et du coup, vos prochains contacts, ça se passera d’autant mieux. Voilà, j’espère que cette perspective vous a aidé. Je vous laisse me laisser en commentaire vos réactions suite à ça et on se retrouve très bientôt pour un nouvel épisode de Kaizen à bientôt.

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