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L’exercice du filtre des prospects

Est-ce qu’il vous arrive de passer des heures sur un devis, une proposition commerciale ou dans un échange avec un prospect pour qu’en fin de compte cela n’aboutisse sur rien ? Ou de recevoir des demandes qui ne correspondent pas vraiment à ce que vous proposer ? Ou encore de vous rendre compte que la personne avec qui vous discutez n’avait pas du tout en tête le même prix que vous – prix pourtant affiché sur votre site ?

Si une ou plusieurs de ces situations vous sont arrivées, vous savez à quel point c’est pénible : vous avez perdu du temps, de l’énergie et vous n’êtes pas plus avancé. Vous avez peut-être même perdu un peu de la flamme qui vous animait pour votre métier. Vous vous dites peut-être que c’est le jeu et qu’il faut l’accepter.

Eh bien non ! Ce n’est pas une fatalité ! Quand un prospect ne nous correspond pas, il ne faut pas oublier que l’inverse est aussi vrai et qu’il est intéressant pour tout le monde de s’en rendre compte au plus vite.

Pour cela j’ai une solution très efficace à vous proposer. Si tout ce que j’ai évoqué ci-dessus vous parle, j’ai pour vous une réflexion suivie d’une action, très rapide à faire, et qui va vous permettre d’économiser des heures de votre temps dans les semaines et mois à venir.

Etape 1 (10 minutes) : Réflexion sur le passé

Prenez une feuille de brouillon (si, si j’insiste !) et repensez à toutes les fois où vous avez été en contact avec un prospect et où vous vous êtes rendus compte tardivement que cela ne collait pas. Mettez les par écrit et indiquez à côté quelles en étaient les raisons selon vous.

Je prends mon exemple en tant que webdesigner. J’ai reçu des demandes ou fait des calls avec :
– Des personnes qui avaient une budget largement inférieur à mon prix de départ;
– Des personnes qui ne voulaient pas utiliser WordPress (seul CMS que j’utilise);
– Des personnes qui n’étaient pas (encore) entrepreneur ou indépendant (avec diverses conséquences)
– Des personnes qui avaient un budget prévu, mais avec un projet de taille bien trop importante

J’ai vite identifié que le budget était un point de blocage récurrent, ainsi que le décalage entre le projet ou le stade où il en était et mes offres.

Dans votre cas, il peut y avoir d’autres facteurs qui finissent par s’avérer problématiques. Les possibilités sont infinies – c’est pourquoi je vous invite à utiliser votre brouillon pour creuser et identifier quels peuvent être les points de blocages. Le budget est évidemment une question récurrente, mais cela peut aussi être :
– La nature du projet
– Le délai ou la durée souhaitée
– Le lieu géographique ou les moyens de communication (si une personne demande des rendez-vous en personne et que vous ne souhaitez pas en faire par exemple)
– Age / sexe / situation professionnelle ou personnelle de la personne
– etc

Vraiment tout est possible ! N’ayez pas peur de mettre sur votre brouillon ce qui vous semblent être les points de blocage. Rassurez-vous, il n’est pas question d’être brusque dans ce qui suit – mais simplement de faire en sorte que vous récoltiez les informations importantes pour vous le plus tôt possible dans les échanges, et que tout le monde gagne du temps.

Etape 2 (5 minutes) : Modifications de votre formulaire de contact

Maintenant que vous avez identifiez de potentiels points bloquants dans vos échanges avec les prospects, choisissez-en un, deux ou trois qui vous paraissent être les plus importants.

Pour chacun de ses points, ajoutez une question dans votre formulaire de contact. L’idée n’est pas forcément de poser la question de manière directe, mais de trouver une façon de récolter l’information qui vous intéresse.

Deux exemples tirés de ma propre expérience :

1) Le budget était un point de blocage fort pour moi, avec parfois des prospects à qui j’avais consacré directement ou indirectement plusieurs heures avant de réaliser qu’ils avaient moitié moins de budget que nécessaire. En connaissant leur budget en amont, je pouvais soit les inviter à prendre contact avec d’autres personnes, soit ajuster correctement ma proposition sur la base de ce que je pouvais faire dans ce budget. J’ai donc mis une question directe dans mon formulaire :

Quel investissement avez-vous prévu pour ce projet ?

2) Un autre point bloquant que j’avais identifié était la situation de la personne par rapport à son projet entrepreneurial. Ce n’était pas un point majeur, mais suffisamment pertinent pour que le fait d’avoir l’information en avance me permette de mieux gérer ensuite conversation et temps passé. J’ai donc posé une question ouverte :

Parlez-moi de votre projet et de votre situation actuelle ?

A votre tour ! Prenez un ou deux points que vous avez noté, et imaginez la question qui vous permettra de récolter les informations dont vous avez besoin.

Et après ?

Vous allez donc désormais recevoir des demandes plus complètes via votre formulaire. Vous allez pouvoir agir en conséquence et traiter différemment les messages qui présentent à l’avance des “red flags” – ces signaux qui vous préviennent que vous n’êtes pas face à un client idéal (et qu’en retour il n’a pas affaire au prestataire qu’il recherche !).

Comme je l’ai dit : cela ne nécessite pas de couper brutalement le contact.

Pour reprendre mon exemple : Quand le budget indiqué par mes clients étaient inférieurs à mon prix de départ, j’avais prévu un modèle d’email disant : “Bonjour, Merci pour votre intérêt. Je note que l’investissement que vous avez prévu est inférieur à X. Mes offres commencent à Y et je ne pourrais pas vous faire de proposition plus intéressante. Si cela vous intéresse quand même, prenons contact, sinon je vous invite à vous adresser à d’autres professionnels”.

L’idée n’est donc pas de couper complètement la discussion mais de faire survenir au plus tôt les blocages potentiels. Suite à cet email, environ les 3/4 des personnes qui m’avaient contacté n’ont pas continué leur demande mais beaucoup m’ont répondu en me remerciant, et j’ai ainsi pu les renvoyer vers des collègues. N’oubliez pas que dans l’histoire, les prospects aussi gagnent du temps ! Et il y avait ensuite 1/4 des personnes qui souhaitaient continuer parce que mon travail leur parlait et qu’ils étaient prêts en fin de compte à revoir leur investissement à la hausse.

Vous pouvez donc suite à votre “tri” décider de votre méthode d’action.

A vous de jouer !

Passer à l’action en identifiant une question filtre et en l’ajoutant dès maintenant à votre formulaire de contact ! Vous gagnerez du temps, et vos prospects seront d’emblée plus respectueux de votre façon de travailler, car vous montrez ainsi que vous savez exactement quel contexte favorise les bonnes collaborations.

Si cet exercice d’application vous a plu, je vous invite à laisser votre mail ci-dessous pour découvrir 7 systèmes à mettre en place en tant que prestataire des services pour plus d’efficacité – et de sérénité !

A bientôt,

Mylène

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