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Des cours à consommer en moins d'une heure ou deux - l'avant-goût parfait de nos programmes

Transcription :

Bonjour et bienvenue dans la deuxième semaine de Summer School. Pour rappel, l’objectif de Summer School, c’est de prendre le temps cet été, de réfléchir tranquillement à son Business. Profiter de cette période qui est pour vraiment beaucoup de Business, un peu creuse pour se poser quelques questions à la cool et repartir du bon pied à la rentrée. La semaine dernière, on a réfléchi aux offres. On s’est posé la question de comment définir ces offres et pour “récapituler” ce qu’on s’est dit, c’est que la bonne façon de réfléchir à la définition de ces offres, est de se placer dans la perception de son client. C’est un conseil qui paraît très simple, mais qui est plus complexe à mettre en œuvre, en fait, que ce qu’il ne paraît. Parce qu’on est perpétuellement, dans notre propre perspective d’entrepreneur à se poser la question. Quelles conséquences cela va avoir pour nous ? Quelles sont les actions qu’on a à mener, etc. ?

Et du coup, l’idée de se sortir régulièrement de ce point de vue pour vraiment réadopter le point de vue de nos prospects et ainsi mieux leur parler de ce qu’on a à leur proposer. Et du coup, maintenant que la semaine dernière, on s’est posé la question de ce qu’on voulait proposer, de comment on allait un peu définir nos offres, répartir ce qu’on avait à proposer. Cette semaine, on va aborder un point qui, j’en suis sûr, va beaucoup vous intéresser.

Qui est de comment mieux convertir vos prospects en clients en partant du principe que vous avez déjà ces prospects à portée d’emails. Par exemple, comment est-ce que vous allez faire en sorte de déclencher la vente ? En fait, ce point critique, peut être que c’est un ressenti que vous avez, que vous avez pas mal de prospects, mais que finalement, vous avez du mal à conclure que les gens sont intéressés, semblent intéressés par ce que vous avez à proposer.

Mais vous ne faites peut-être pas encore toutes les ventes que vous espérez. Si vous vous reconnaissez dans cette description, cette vidéo est pour vous. Donc, l’idée ça va être de se poser la question de, encore une fois, quelle est la vision que mon prospect a de sa problématique ? Et comment est-ce que je vais pouvoir répondre à tous les points qu’il a en tête ? Je m’explique on va creuser ne vous inquiétez pas dans cette vidéo pour mieux vendre. Il va falloir vraiment creuser en profondeur tous ces points.

Quand on commence en général à vendre, à présenter nos offres, là encore, on va être assez direct sur ce qu’on a à proposer et on va vraiment avoir une vision relativement monolithique de ce qu’on propose. On va vraiment se dire, pour reprendre l’exemple de ma profession initiale de création de site web. Bon bah voilà, moi, je concrètement, j’installe un site web, j’installe WordPress, je le paramètre, j’installe un thème, etc. On va avoir un peu cette vision et c’est ce qu’on va avoir tendance, dans un premier temps à proposer “en vente” à nos prospects.

Et en fait, quand on quand on fait ça, ce n’est pas très séduisant. Ce n’est pas très parlant, surtout pour beaucoup de prospects. Il y a beaucoup de prospects qui n’ont pas du tout cette vision des choses. Eux, ils ont une vision beaucoup plus proche de leurs problématiques et du coup, en l’occurrence, la problématique de clients, elle va être formulée différemment. Le premier enjeu, ça va vraiment être d’identifier comment cette problématique s’articule dans la tête de vos clients.

Et donc, par exemple, pour mes clients en termes de sites Web, la problématique pour certains d’entre eux, ça s’articule sous la forme de J’ai besoin d’un site web, mais pour beaucoup d’entre eux, ce qu’ils se disent, c’est j’ai vraiment besoin de cet outil sur le web qui va attirer pour moi des clients automatiquement, qui va les convertir en prospects grâce à mon simple contenu qui va me permettre de collecter leurs adresses email, etc. Etc. Non, vraiment, ce besoin d’outils, c’est ça que mes clients ont en tête.

Ce n’est pas juste. J’ai besoin que quelqu’un installe WordPress pour moi, c’est vraiment bien plus complet que ça. Et du coup, si dans mon argumentaire de vente, la seule chose que je présente, c’est je vais installer WordPress pour vous. Ça ne va pas être séduisant pour eux et pour beaucoup d’entre eux, ça ne va pas être parlant. Il y a même beaucoup de clients potentiels pour moi qui ne savent pas du tout ce qu’est WordPress, en fait. Donc, il y a vraiment cette idée de, si je le présente très factuellement, l’argumentaire de vente ne va pas être là.

Du coup, la vente ne va pas se conclure, alors que si je commence à creuser vraiment en profondeur la problématique de mon client, je vais trouver vraiment énormément d’arguments de vente. Donc là, je vous présentais la problématique principale en surface, mais en général, il y a plein d’autres éléments qui sont en jeu. Il y a le fait qu’une vitrine sur le web, ça va leur permettre de renvoyer une image plus professionnelle, donc par rapport à leur entourage.

Ça va être quelque chose de rassurant, peut-être. S’il y a des inquiétudes dans l’entourage, ça va jouer en fait sur le fait de Pitcher, puisque maintenant, ils vont avoir un site web vers lequel renvoyer les gens. Donc, ça va être un gros soulagement pour eux au moment de networker et de pouvoir renvoyer les gens sur leur site web. Ils vont plus avoir cette hésitation à passer leur carte de visite. Parce que oulala, attention, mon site web est en travaux.

Ils ne vont plus avoir à se poser la question pour rentrer dans des détails plus techniques, de qu’est-ce que j’ai à apprendre en termes techniques pour installer ça ? Est-ce que aussi côté emailing, est ce que j’ai à me prendre la tête ou non sur le fait d’installer un outil de mailing ? Quel choix je dois faire ? Est-ce que je vais pouvoir être autonome sur mon site peut-être s’il y a un mode d’emploi fourni. Je suis très inquiet parce que des précédents sites ont été piratés.

Est-ce que c’est quelque chose qui est pris en compte ? Voilà en fait toutes ces réflexions. Je vous les ai présentés très en vrac et je n’ai fait qu’effleurer la surface. Ce sont des questions que se posent mes prospects. Et en fait, plus j’ai avancé dans cette connaissance de comment mes prospects perçoivent leurs problématiques. Plus j’ai été à même de développer mon argumentaire de vente pour anticiper tous leurs besoins, les rassurer sur toutes leurs inquiétudes et même répondre à leurs désirs.

Voilà, “mettre des étoiles dans leurs yeux”, leur faire comprendre que leur rêve, je peux les réaliser en partie soyons d’accord. Je ne suis pas magicienne non plus. Mais voilà, l’idée, c’est vraiment à travers ma compréhension de ce dont avait envie mes clients de ce dont avaient besoin de mes clients. Quelles étaient les inquiétudes de mes clients ? J’ai pu complètement transformer mon argumentaire de vente plutôt que d’être très monolithique et unidirectionnelle sur voilà j’installe WordPress, je paramètre, etc.

Au contraire, j’ai pu leur répondre à 360 degrés sur tous leurs besoins. On passe vraiment d’un seul argument de vente à des dizaines d’arguments de vente dès qu’on se met à creuser en profondeur comment nos prospects réfléchissent à leur problématique et dans tous les aspects multiples, en fait à la fois professionnelle et personnelle de leurs problématiques.

Non, voilà tout ça, c’est ce que je vous encourage à faire. Et si vous faites ça vraiment, vous allez voir une transformation incroyable de la façon dont se passent vos ventes. Vous allez être à même de passer d’un taux de conversion entre guillemets de vos prospects en clients qui peut être à l’heure actuelle est à 10, 20%, ce qui est assez classique à quelque chose comme 90%. Vraiment, c’est très réaliste ce que je suis en train de vous dire, c’est vraiment ce que j’ai observé dans mon propre Business.

À partir du moment où j’ai changé mon argumentaire de vente, j’ai vraiment travaillé en profondeur pour répondre à toutes ces questions qui sont qui restent non posées, mais qui flottent finalement dans la tête de mes prospects. On se retrouve jeudi pour que je vous propose un petit exercice hyper intéressant pour vous aider, à creuser tous ces points. Et juste avant, je vous laisse avec un dernier élément qui est que si vous réfléchissez comme ça, vous vous en doutez à travers tout ce que je viens de dire, vous allez aussi pouvoir revenir sur vos offres et sur la définition de vos offres qu’on abordait la semaine dernière et venir rajouter tout un tas de petites choses qui sont peut-être pas du tout compliquées pour vous à ajouter et qui vont vraiment transformer la perception de vos clients, rendre le fait de conclure les ventes beaucoup plus faciles et aussi vous permettre d’augmenter vos prix puisque la valeur que vous allez apporter à vos clients sera bien supérieure.

Voilà, j’espère que tout ça vous a fait réfléchir. Je vous encourage vraiment à vous lancer dans cette réflexion cette semaine et je le dis, je vous propose un exercice pour creuser tout ça. Merci de m’avoir écouté et on se retrouve très bientôt.

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