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Exercices

Brainstorms et quick wins pour votre business

Value Proposition Canvas

Nota Bene : Cet exercice fait aussi partie du mini cours “Summer School”. Nous vous conseillons de regarder également la vidéo qui le précède !

[Summer School Semaine 2 – Exercice]

L’exercice que je vais vous proposer cette semaine est sans aucun doute le plus puissant de toute cette Summer School.

Il est tiré du livre Value Proposition Design, et a pour but, conformément à la thématique de la semaine, de vous aider à convertir plus facilement vos prospects en clients.

Voici l’exercice :

Imprimez le canva ci-joint ou reproduisez les grossièrement sur une feuille de papier (ou bien par le biais de 6 gros post-its correspondant aux 6 zones délimitées par ce canva.

Côté droit – càd côté du profil clients :
1️⃣ “Customer jobs” / qu’on va traduire grossièrement par Besoins clients mais j’y reviens plus bas 
2️⃣ Gains / Désirs
3️⃣ Souffrances / Peurs

Côté gauche – côté de votre offre (vous pouvez le faire en simultané pour plusieurs offres mais je vous le déconseille) :
4️⃣ Détail de ce qui est inclus dans votre offre
5️⃣ “Créateurs de gains”
6️⃣ “Réducteurs de souffrance”

Maintenant que c’est fait, on passe au remplissage :

1️⃣ “Customer jobs” :
Il s’agit de tous les “rôles” qu’a à remplir votre prospect, tous ses besoins plus ou moins évident. Pour vous aider, quelques questions :
Quelle est la problématique de votre client ? Qu’a-t-il besoin d’accomplir ? Quels sont les différents contextes dans lesquels évolue votre client ? Comment ses besoins changent-ils en fonction de ces contextes ?
A-t-il des besoins liés aux interactions avec d’autres personnes ? Comment votre client a-t-il besoin d’être perçu ? Comment votre client veut-il se sentir ? A-t-il des besoins personnels et émotionnels à satisfaire?

2️⃣ Gains / Désirs :
Quels gains (de temps, d’argent, d’effort) feraient plaisir à votre client ?
Qu’est-ce qui pourrait rendre la vie de vos clients plus facile ? Qu’est-ce qui représenterait un “quick win” ?
Qu’est-ce qui ferait rêver vos clients ? Qui leur semblerait presque “magique” ?

3️⃣ Souffrances / Peurs :
Qu’est-ce qui paraît “coûteux” à votre client (en terme de temps, d’argent, d’efforts à fournir) ?
Quelles sont les frustrations et souffrances ressenties par votre client ?
Quels sont les principaux challenges et difficultés rencontrés actuellement par vos clients ?
Quelles sont les risques et conséquences négatives que vos clients redoutent ?

Et maintenant, en regard de tout cela, vous allez placer :

4️⃣ Détail de ce qui est inclus dans votre offre :
(en essayant de ne pas vous arrêter à la surface )

5️⃣ “Créateurs de gains” :
Qu’est-ce qui dans votre offre peut :
Générer des gains pour vos clients (de temps, d’argent, d’efforts) ?
Créer des résultats qui atteignent voire dépassent les attentes de vos clients ?
Rendre la vie de vos clients plus facile ou plus belle ?
Aider vos clients à atteindre un résultat qu’ils n’arrivent pas à atteindre actuellement ?

6️⃣ “Réducteurs de souffrance” :
Qu’est-ce qui dans votre offre peut :
Générer des économies (de temps, d’argent, d’efforts) ?
Éliminer des frustrations et souffrances ?
Mettre fin à des difficultés ?
Faire disparaître risques et des angoisses ?

Mettez enfin la zone 1 en regard de la 4, la 2 en regard de la 5 et la 3 en regard de la 6.

Est-ce que ça colle ?
Comment pourriez-vous faire en sorte que cela colle mieux ?

En brainstormant bien sur ces points, croyez moi, votre page de vente et/ou votre proposition commerciale deviendra vite immanquable pour vos prospects !

Laissez en commentaire ce que vous avez pensé de l’exercice !

A bientôt (et bon courage avec cette chaleur ^^)

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